Fixer ses tarifs

Quand on débute à son compte et même plus tard, une grosse problématique se pose : combien facturer ses produits ou services ? Comment fixer ses tarifs ?

Que tu sois prestataire de service ou que tu vendes des produits, quelque soit ton secteur d’activités, la question du prix est centrale. Est-ce qu’il faut s’aligner sur le marché ? Est-ce qu’il faut faire un savant calcul pour trouver son seuil de rentabilité ? Est-ce qu’il faut augmenter au fil du temps ses tarifs ? Est-ce qu’on doit suivre les conseils de Pierre, Paul, Jacques ?

Je souhaite te proposer quelques pistes de réflexion sur ce sujet, afin que tu trouves la meilleure façon, pour toi, de fixer tes tarifs.

Méthode 1 : calculer ses besoins

La méthode que l’on retrouve à peu près partout est celle de se baser sur son train de vie. En effet, une mère de famille avec trois enfants et un mari cadre à la Défense vivant dans le 92, n’aura pas les mêmes besoins qu’une célibataire vivant à la campagne.

L’idée est de calculer combien on a besoin chaque mois pour vivre.

On peut prendre en compte :

• ses dépenses (personnelles et professionnelles)

• ses charges (personnelles et professionnelles)

• ses impôts (pro et perso à nouveau)

• sa retraite (quelque soit la forme qu’on souhaite lui donner : assurance vie, retraite complémentaire, achat immobilier, etc.)

• ses vacances

• ses investissements

• sa trésorerie, etc.

On est, donc, loin de se limiter aux seules charges personnelles que l’on peut avoir !

Grâce ce calcul savant, on obtient un objectif financier brut par mois ou par année.
Ce calcul peut avoir différents niveaux : le minimum pour vivre / un palier moyen pour atteindre le niveau de vie que l’on vise / un objectif haut pour aller bien au-delà.

Mon avis : cette méthode est pertinente et me semble une très bonne base de départ. Mais dans les faits, quand on débute, ce n’est pas forcément un objectif facilement atteignable, en tout cas pour les paliers moyen et haut. Dans tous les cas, savoir combien on a besoin pour vivre comme on le souhaite est nécessaire, donc je te conseille de réaliser au moins une fois ce type de calcul.

Méthode 2 : regarder ce que fait la concurrence

Cette méthode pour fixer ses tarifs est à la fois la plus simple et la plus controversée..! Elle consiste, bien évidemment, à faire un benchmark des tarifs que proposent tes concurrents.

Certains les prendront comme référence, d’autres vont se dire qu’ils vont mettre des tarifs moins chers pour faire succomber plus facilement les clients… En tout cas, on le fait tous et je pense que ce n’est pas un mal, mais ce n’est pas suffisant.

Ça permet surtout d’avoir une échelle :

• Combien gagne des personnes plus avancées ? pour savoir ce que tu pourrais atteindre dans quelques temps

• Quels sont les prix en cours sur le marché pour rester dans cette tranche ?

• Quels tarifs selon l’expertise de la personne ? Pour savoir si tu souhaites te spécialiser dans certains domaines, etc.

• Quel prix selon le niveau de la prestation (premium, basic, etc.) ? Pour déterminer quel type de prestation tu veux vendre, etc.

Mon avis : Connaître les prix du marché est important, pour ne pas plomber le marché avec des prix trop bas notamment. Si pour la même prestation deux personnes proposent des tarifs très différents, il y a beaucoup de chance pour qu’on prenne le moins cher et que ça devienne peu à peu une norme… Copier bêtement les tarifs de ses concurrents n’est pas ce que je conseille, mais savoir dans quelle tranche se placer, notamment par rapport à son expérience, à son type de service ou produits, etc.

Méthode 3 : Mettre en avant sa valeur

Dans un podcast, j’ai découvert l’approche d’Alexa Martel, qui propose de ne pas se baser sur ses besoins mais sur ceux de ses clients pour fixer ses prix. L’’objectif, ici, est de permettre d’augmenter ses tarifs. Je trouve cette approche très intéressante, notamment quand on est prestataire de service et que l’on veuille augmenter ou pas ses tarifs.

Cette méthode me semble très appropriée quand on a une certaine expérience et qu’on est capable de mettre en valeur ses services / produits, de voir ce que l’on apporte concrètement à ses clients.

Si tu veux en savoir plus sur cette méthode, Alexa Martel a écrit un livre sur ce sujet.

Mon avis : quand on débute, ce n’est pas forcément facile d’utiliser cette méthode, ni pertinent. Mais il est intéressant de ne pas se centrer seulement sur soi et d’écouter les besoins réels de ses prospects.

Méthode 4 : se soucier de son client

C’est probablement la méthode la plus empirique, qu’on en oublie presque d’en parler. Et si on se demandait ce que notre client idéal était prêt à mettre et ainsi lui proposer un service ou un produits adaptés.

Par exemple, si au lieu de vendre des cours de yoga à 25 euros l’unité, tu faisais des cours communautaires avec plus de monde et un tarif moins élevé ? Et si au lieu de proposer un coaching premium 1:1 inaccessible aux jeunes entrepreneurs, tu faisais un coaching en petit groupe plus abordable pour cette cible ?

L’idée est d’adapter nos services en fonction de ce que notre client idéal peut concrètement débourser.

Mon avis : c’est peut-être le plus important de se soucier de ceux qui vont être amenés à payer et d’adapter ainsi ce qu’on leur propose. Ce n’est probablement pas une méthode académique, mais il peut être intéressant de l’envisager quand on débute.

Le mot de la fin : s’écouter

Enfin pour conclure, malgré toutes ces méthodes qui existent et je te conseille vivement de les essayer, c’est toi qui as le dernier mot ! C’est toi et seulement toi qui décide de tes tarifs et le mieux c’est que tu sois aligné(e) avec eux, pour ainsi plus facilement vendre. Inutile de mettre des tarifs trop bas ou trop élevés qui ne te parlent pas, privilégie plutôt un ajustement de tes services / produits pour qu’ils correspondent le plus possible au tarif qui te semblent bon.

Par ailleurs, les tarifs sont faits pour évoluer, et tu peux les changer à tout moment en fonction de ce que tu proposes.

Si tu souhaites en savoir plus sur mes tarifs, tu peux consulter ma page Services.

Et si tu souhaites travailler avec moi, contacte-moi pour réserver un appel découverte.

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